老周杂谈|家具企业如何应对零售低于批发价格

说明：本文所述家具，主要存在于易运输，体积小的，相对不重的家具。在部分家具产品中已经出现。不是所有家具都存在的。但是希望更多的从业者对此有关注。

 

你是不是感觉自己的市场越来越小了，感觉卖货一直处于低迷的状态。越累越多的家具从业者选择了整装市场，定制类产品成了家具企业的发展一大趋势，面对市场的竞争你正感觉无路可走。这也是老周的困惑，作为非标产品的家具来说，本身就互相拼样子，拼价格，而电商的竞争完全加入进来后，利润空间更低了。甚至一些家具制造商发现，网上的价格竟然远远低于自己的生产成本，这让厂家怎么混，让自己的经销商怎么混？

 

真实案例这里就不举了，对于有心的同行们来说，这个在某一些产品里已经存在了。面对普通消费者来说，很难辨别厂家介绍的是不是真的。总而言之就是，零售客户相信介绍是真实的，价格确实比在店里或者家具城中购买的价格低，质量也可以，至少对于消费者来说，是在可以接受的范围内的，你可以看看销量，以及客户的评价，在很大程度上来说是相对真实的。这就导致很多厂家的疑惑，是从什么时候开始，我生产的家具已经竞争这么激烈了，价格在一天之间竟然让自己干了二十年的事业面的陌生了。

 

价格战是永无止境的，今天商家A起来了，商家B想要做到行业前列，就需要有一套完整的超越A的运营思路，然而所有的运营手法都远远没有价格更简单粗暴，当然有的厂家会通过事件营销，内部营销，返点等手段使自己的产品保持在一定的销量水平。也由一些厂家会不断的更新换代，紧跟时代节凑，一直走在前沿，但是你永远不能否认，低价策略永远是一种有效的竞争方法。当商家B起来后，会逐渐的出现C，D等商家追逐，这就倒是价格一直处于一个底价状态，除了早期已盈利的厂家外，后面进场的商家很难获得大的盈利。已经盈利的企业或者逃离了原市场，或者处于僵尸店状态，总之事情的商家会通过时间认清一个事实，没有人会一直赔钱坚持的走下去。但人的基数太大，几乎每时每刻都有被迫关店的，也每时每刻都有入局的，就导致从旁观的视角看，一直处于一个状态，一个永远都在价格竞争的状态，至少持续很长的一段时间。

 

你认为从事低价策略的家具店铺不明白低价策略的危害吗？他们是知道的，谁也不会赔钱去做商业行为。很多店铺也是被现实逼迫的，厂子的生产不能停，工人的工资，厂房、库房的租金。赔点钱总比什么都不敢强。

 

零售商打价格战不仅损害了他们自己的利益，也在一定程度上损害了批发商的利益。常见的导致底价策略的行为有：1.销售指标高；2.获得优势，后期获取更高的毛利；3.吸引消费者这购买，树立低价形象；4.面对竞争者的低价销售策略，跟进降价；5.SKU库存压力，没有办法采取降价销售；6.其它不得以的降价行为。无论何种，客观上的价格降低都需要有对应的处理方案。

 

应对方法【老周个人看法，效果一言难尽，大家有好的方法可以后台留言，整理出来后写第二稿】

 

1. 建立预警机制：平时多看看，对价格已经竞争对手，尽量做到心中有数，至少多做几个预案，遇到情况后积极处理。

 

2. 重视消费者需求，因势利导：同样的销售环境下，不同的引导方式，导致不同的结果，你可以用低价吸引客户，而在购买过程中给出更合理的建议，最后达成你所需求的交易。

 

3. 底价销售已经出现，只能在实践中不断调整策略：随着经验的积累，总结适合自己产品的销售策略，初步拟定策略后不断完善，形成一个成功率最高的方法。认真执行下去。

 

4. 扩大品牌优势，通过其它途径引流：在网络爆炸式宣传的今天，多跟不同的人群聊天，了解不同的宣传模式，尝试不同的宣传方法，增加品牌形象也是最有效的解决方案了。

 

市场就是这样，不以任何人的思维而发生改变，家具行业的市场环境是所有从业者都需要面对的，如何面对是每个人在不同时间段里作出的选择。相信自己的选择，积极面对。祝各位同行生意兴隆，财源广进。