不随大流唱衰 专研消费者挖市场为王道

　　今年业内常有人议论：某知名品牌十多年从未亏本，今年开始亏本了；某人又把店卖了；某公司今年又下降了20%，从广东到四川、从厂家到商家、从职业经理人到经销商，高速发展的家具行业走进了一个停顿的遂道，一些人开始转行，一些人陷于思考，更有一些人在变革中焦虑：家具行业到底怎么了？

　　成本上涨 微利时代

　　面对市场竞争争不断加剧，品牌和渠道打造成本持续上升，由此引发的人力资源成本上升，运营成本上升，这也直接造成企业赢利能力普遍都越来越弱，而产品的同质化严重也成为不争的现实。原材料、租金价格上涨等压力，家居行业当前的市场环境越来越显“吃紧”。家居产品的销售也因此陷入了困境，销售商进退两难。记者多家家居卖场发现，消费者身影寥寥。相比之下，销售商倒是忙碌了许多，不同的品牌“进出”不断，在交易量无法保证的市场压力下，无法坚持下去的品牌最终选择离席，同时，新的品牌商逆流进驻家居市场试水。某品牌商道出了其中原委：现今市场销售情况不乐观，没有实力很难挺得住。

　　某家居品牌负责人认为：“家具生产成本包括厂房租金、工人工资和原材料等；而经销商的成本压力多半来自商场租金、销售人员工资和运营等费用，如果其中有一个环节成本增加，就会造成渠道成本的提高。并且时下的市场状况是成本以叠加值方式计算，因此家具涨价势在必行。”但以涨价来消化成本的方式显然是不被消费者所接受的，因此市场会越来越萎缩，利润相应月会越来越薄弱。

　　市场潜力和刚需仍在

　　不管外围市场、政策环境如何变化，事实证明：刚需，始终存在。在2012上半年一直“不温不火”的杭州家居市场，在上个月的“五一”三天小长假期间，迎来了一个建材、家具销售行情的整体性逆势“反弹”。多家主流市场的促销活动现场人气爆棚，品牌商家在5月1日当天创下今年上半年单天销售最高纪录。强劲的市场表现，出乎业内人士意料。

　　据了解，因为去年五一销售的平淡，今年几乎所有家居市场为抢先机，早在四月中上旬就纷纷开始拿出大力度推活动、截客流，提前半个月“烽烟四起”的市场营销大战成了蓄客期，最终引发了五一小长假三天爆发式集中签单销售。记者注意到不少前来购物的消费者都是年轻的80后，因为现在正值80后婚育高峰期，记者在红星美凯龙东五环店遇到正和父母逛卖场的孙先生，他告诉记者，由于商家五一节做活动的比较多，自己能很好地挑选商品，所以带着父母前来“打探”市场行情。“我打算趁着五一就把家具订好，提前下手，这样年底就能把婚结了。”

　　忽视消费者是陷入困境的根源

　　但是无论经营环境多么严劣，总有企业欣欣向荣，无论经营环境多么宽松，总有企业倒闭。行业有行业的发展规律，家具行业从散货销售到专卖再到生活馆和大型卖场，家具人都勇敢走过来了，行业的发展到今天，需要重新认识，重新整装出发。如同家电行业的国美和苏宁。就苏宁来说，他们已经开始停止实体店的扩张，全力做苏宁易购网上销售。而家具人也应当多探索行业蜕变之道。

　　最近，网上家具销售出现井喷现象，这一方面反映了企业渠道拓展之难，产能压力之大，但另一方面恰恰也在提醒业内人士对经营思路的改变。可是经营思路朝哪里改？

　　专家认为，家具企业的核心是营销驱动；营销驱劝的核心是终端为王；终端为王的核心是店面销售；店面销售的核心是为消费者创造价值。层层抽丝剥茧分析来看，消费者才是最终核心所在，攻克了这道难关，也就拿下了市场。然而从消费者立场来分析，市场的充分竞争恰好给消费者带来了更多的好处和更好的服务，如下表：

不随大流唱衰 专研消费者挖市场为王道

　　可惜这么多年来，大部分家具企业更多地研究经销商，研究经销商是如何选择品牌，却很少去顾及消费者是怎么想，这是我们中国家具行业这么多年最大的问题，也是我们中国家具行业发展到今天出现的最大危机。家具的本质是研发，而中国家具行业最大的特点却是模仿，把家具外观搞得相差无几，由此创新变成了牺牲品，而对消费者怎么想的怎么看的，似乎都不是关心的问题，企业只关心，别人有的我也有，别人做到的，我也做到，但是有多少家具企业去思考消费者的真正的需求，他们在想什么呢？

　　一个没有关心消费者是怎么样的行业，我们的日子为什么这么难，这就是原因了。需记得，得民心者得天下，得消费者得品牌。