家具行业在痛苦中转身的探讨

行业“主旋律”：招商加盟的未来

背景：招商加盟的“潮流”

招商加盟作为一种成熟的商业模式，在国际市场上，一直都被企业视为是最佳的渠道拓展模式之一。运用到国内家具行业，同样得到了普遍重视，中国家具行业能够有今天的成就，招商加盟功不可没。对于广大的家具企业而言，通过招商加盟模式大力发展加盟商，不仅节省了企业的成本投入，同时能够快速扩张市场体系，将其产品推广至更为广阔的市场，并进一步壮大企业实力。而在市场渠道不断下沉的趋势下，三、四级城市市场也被迅速挖掘，加盟商的规模越来越庞大。77.4%的内销比例，成就了中国家具业超过10万家的经销商“战队”。 在这种主流模式之下，企业的直营店得到了资金上的扩充，滋润了产业链的运转。而对于经销商而言，庞大的市场需求也帮助自己获得了更多的收益。

现状：招商加盟陷入“歧途”

能够让家具行业做大、实现制造商、销售商、流通商实现共赢的招商加盟模式，现如今，却因为前文中出现的种种问题而开始备受考验，流通商扩张区域过于集中且重叠、产业出现过剩，以及宏观政策的调整，这些都开始让传统的招商加盟模式面临挑战。

拥有数十年行业经验、第一家具网常青老师告诉笔者，事实上，之所以家居卖场数量疯长，首先是因为中国商业地产的畸形发展，家居卖场作为一个最佳载体之一，因此受到商业地产市场的欢迎。此外，中国的家具产业的发展状态还较为松散，企业、品牌数量众多，再加上几年来外销企业的“回归”，因此推动了卖场的进一步扩张。

终端市场的压力本来就已让企业与经销商不堪重负，对于企业而言，通过展会招商的效果已经大不如前，而对于经销商而言，展会承载品牌数量有限，很难找到适合自己的品牌。而现今随着卖场的扩张，这种招商与加盟压力更是被进一步放大。

不管是对于制造商、销售商，还是流通商而言，建立一个全新的家具招商平台已是迫在眉睫。

制造商：日渐疲惫的“高成本”招商

据不完全统计，每年国内的家具展会有近百场，而这些大大小小的展会正是家具企业抛头露面，吸纳商家加盟的好时机。企业不会因为这些展会分布在不同的地方，而疲于奔命。相反，哪怕是每次4—5天的参展时间装修费用超过数百万，企业也只能不吝钱财，只是为了招商。大量的宣传费用、运输费用，客户招待费用等等，这一笔笔的开销已经让不少企业压力重重，许多企业也开始思考，到底什么才是真正的招商之道。

除了上述的企业参展，企业还需安排人员花费大量的时间在全国各地奔跑，去每个区域经销商的分店考察，以及做活动、宣传、推广、培训，传递企业最新的理念和经营战略。长此以往，人工损耗、成本损耗逐渐增大，这些都让企业渐渐疲惫不堪。

经销商：迷茫于行业的频繁“换血”

中国家具现代化发展的30年，也是家具经销商从无到有成长的30年。一般来说，新经销商的出现有多种模式，可能是传统的家具经销商或是建材商转型，也可能是老经销商和亲朋好友介绍，还可能是家具企业的员工看到了行业发展的大趋势主动要求加入。无论是何种经销商，他们都有一个共同的关键词，就是利益。不能赚钱的企业，不会有经销商愿意加入。

但是面对当前纷繁复杂的家具市场环境，很多家具经销商已经感到无从下手，面对众说不一的品牌口碑，他们也不知道如何取舍。事实上，有些参展产品的宣传与实际产品的信息严重不符，这也严重挫伤了经销商的加盟信心。“犹豫”是经销商最真实的写照。

而对于经销商而言，需要烦恼的不止于此。专家告诉笔者，对于家具而言，一个好的产品并不一定就是好的项目。产品的好坏一目了然，而与其配套的项目体系往往才是选择的关键。围绕这一产品的营销战略、赢利模式、系统服务、培训体系都是经销商需要考虑的重点。为什么自2008年金融危机以来，各地平均40%的经销商都有换品牌的欲望，即我们所说的行业“换血”现象。老资格的经销商改行或者换品牌，而新经销商盲目加入后更易导致亏损，正是因为很多人选择的品牌配套系统的不完善导致。